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促销前期筹备工作

栏目:营销管理 发布时间:2018-12-14
知己知彼方能百战百胜,只有在掌握竞争对手的相关信息的情况下,才能有针对性的制定相应的营销策略。

1促销前期准备

1.4竞争对手分析
知己知彼方能百战百胜,只有在掌握竞争对手的相关信息的情况下,才能有针对性的制定相应的营销策略,所以,了解商圈内的市场竞争情况,对主要竞争对手进行详细的SWOT分析,才能更好的为提升油站销量做好充足的准备。

主要竞争对手分析商圈内市场竞争概况区位分布图

SWOT分析

分析范围:
1、品牌宣传
2、顾客体验(MMP监测成绩、与顾客的沟通和自我评价)
3、可见度分析
4、公司统一促销活动的执行分析
5、商圈的渗透和大客户的开发
6、油站自身的行销分析
7、公共关系评价(政府关系、社区关系)
8、油站销量增长的最大贡献点(突破口)和执行计划

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SWOT”分析是加油站制定营销策略的一项非常实用的工具。所谓“SWOT”分析,主要内容包括:
S:强势。加油站与主要竞争对手相比,所具有的优势。 

W:劣势。加油站与主要竞争对手相比,所存在的劣势或不足。 

O:机会。加油站所在商圈内,对于油站的经营存在哪些机会。 

T:威胁。加油站所在商圈内,对于油站的经营存在哪些威胁或不利因素。

加油站在进行商圈分析时,要尽可能全面而深入的罗列出所有代表强势、劣势、机会、威胁的各项因素,并根据各项因素的重要性进行排序,然后根据加油站自身或上级公司所能统筹的各项资源制定有针对性的营销策略,推进油站在商圈范围内实现良好的发展。

以位于一座民营加油站为例,进行“SWOT”分析:

S:强势。1、加油站地处乡镇中心,地理位置优越。2、加油站经营年限长。3、经营多年未出现过任何油品质量事故。4、邻里关系和睦。商圈范围内客户认可度较高。5、对于销量较大的部分柴油客户可赊销。6、低价政策吸引和维系了镇内一部分汽油客户。

W:劣势。1、民营加油站无品牌影响力可言,对外地过路车辆吸引较小。2、油站硬件设施维护不足,顾客加油环境较差。3、加油站员工都是附近城镇居民,服务素质多年难以提升。

O:机会。1、城镇经济发展迅速,私家车辆保有量逐年增加。2、站前道路拓宽,外地过路车辆有所增加。3、油站东侧1公里范围内划定为开发区,厂矿企业增加,带来市场需求增加。

T:威胁。1、油站上游同侧1公里处新开业1座品牌加油站。2、新增加私家车客户对民营加油站认可度较低,客户面临分流。3、未来几年内,运输市场不景气,几个老客户运输业务量将逐年下滑,影响柴油销售。

根据上述“SWOT”分析,确定该民营油站下一步的经营策略为:

1、进一步巩固经营优势:

1)优越的地理位置属于垄断性资源,是任何新进入的竞争对手所无法逾越的。

2)作为民营加油站,必须在地理位置占优的前提下,强化加油站油品质量和数量的管理,形成和保持良好的顾客口碑。尤其在乡镇一级的加油站,商圈范围较小,信息传播较快,作为加油站经营者,要格外珍惜油站声誉。

3)利用人缘地缘优势,不断强化客户关系管理。有侧重的维护好当地“意见领袖”的关系,增强普通老百姓对油站的信任度和认可度。

4)品牌加油站一般都不允许赊销,对于能够资信良好的柴油客户,可以继续适当的开展赊销业务。

2、尽快补长经营短板:

1)民营油站对外地过路车辆吸引力小,就更应当重点做好本地客户的开发与维护。

2)在服务质量上,定位为乡里乡亲式的服务,亲情化服务,让进站客户有亲近感,从而让客户愿意留在油站加油。

3)要定期的开展硬件设施的改造和维护,为客户营造较好的加油环境。让油站看上去更正规,从而让人信得过。

3、抓住发展机遇,提升经营效益:

1)充分发挥民营油站经营灵活的先天优势,定期开展大规模的促销活动,利用乡镇一级消费者普遍价格敏感度高的特点,尽最大努力抢抓新的私家车客户。

2)对于开发区内的新设企业,要及时介入,主动上门开发。

3)对于站前通行有规律的外地客户,利用本地的人缘地缘优势,逐步介入开发,扩大战果。

4、强调主动出击,努力化解威胁:

1)对于新开业的品牌油站,应主要拜访协商,实施错位发展,避免形成恶性竞争。

2)对于新的私家车客户,可以有针对性的组织开展针对新车客户的活动,或鼓励以老带新,通过老客户介绍新客户。

3)对于柴油客户面临业务量下降,要积极的做好客户日常联系,维护好关系,主动为客户做好各项服务,防止客户流失。

 

1.5市场调研
为达到促销目的,提前了解顾客喜好和倾向性以投其所好地制定恰当的促销政策。

1.6促销目的
提升客流量、提高客单价、打压竞争对手、提高忠诚度、体验式促销是常见的促销目的;开业促销、周年庆典促销、春季促销、秋季促销、节假日促销、应对竞争对手促销、常规促销等是常见的促销类型。不同的促销目的和类型决定了促销方案不同的侧重点。

&改变顾客印象,信任产生价值,价值产生趋势,趋势驱动结果 &